Maximierung Ihrer Macht in Verhandlungen

schaffen eine Machtbasis

Die Studie von Macht und ihre Wirkung ist im Verständnis der Verhandlungen und Beziehungen (oder gemeinsame Masse), die sich aus jeder Verhandlung wichtig. Jede Interaktion und jede soziale Beziehung, in der Seitenansicht und außerhalb von Organisationen, beinhaltet eine Ausübung von Macht.

Gibson et al. (1991:329) sehen Macht als einfach die Fähigkeit, Dinge zu erledigen, wie Sie wollen, dass sie getan. Zum Beispiel ist die Macht der Manager, der Aufstockung der finanziellen Mittel will seine Fähigkeit, die gewünschten Ressourcen zu erhalten.

Leistung beinhaltet eine Beziehung zwischen zwei oder mehr Personen. Robert Dahl, ein Politikwissenschaftler, fängt diese wichtige relationalen Fokus, wenn er die Macht definiert: 'A hat Macht über B in dem Maße, dass er bekommen kann B etwas B sonst nicht tun. Eine Person oder Gruppe kann nicht die Macht haben in Isolation Macht hat, ausgeübt oder eingesetzt werden, oder haben das Potenzial, im Verhältnis zu einer anderen Person oder Gruppe eingesetzt. Leistung ist vergleichbar mit einer Wechselstube es ist sinnlos, es sei denn direkten oder indirekten Vergleich als Austausch Ware. Leistung wird nie nach Preis verbunden, aber immer Wert.

Parität in Kraft:

Das Konzept der Parität an der Macht ist in jeder Beziehung wichtig, da in Verhandlungen Parität der Macht ist die Wahrnehmung, die von einer Partei, dass die andere Seite die Fähigkeit, jede Form von Macht mit einer ähnlichen oder anderen Form der Macht, die machen würde entgegenzuwirken besitzt die weitere Eskalation der Gewalt nutzlos. Wie bereits erwähnt, bezieht sich Parität an der Macht, an der Macht Einsatz auszugleichen. Parity an der Macht ist ein entscheidender Faktor für das Verhalten eines erfolgreichen Verhandlungsführer.

In der Literatur wird eine Unterscheidung zwischen Macht und Autorität gemacht. Behörde als formale Macht angesehen, dass eine Person wegen der Position, dass er oder sie hält in einer Organisation (Gibson et al. 1989:330) hat. Richtlinien sind Bestellungen von einem Manager in einer autoritativen Positionen und befolgt werden, weil sie müssen befolgt werden. So haben Personen in höheren Positionen rechtliche Autorität über Untergebenen in niedrigeren Positionen. Macht in einer Person ausübbar Position, wird es durch Untergebenen akzeptiert und sie vertikal in Organisationen verwendet.

Auf der anderen Seite, ist Einfluss lediglich das Potenzial der Kraftentfaltung und ist somit die geringste Menge an Energie, die eine Person bereitstellen können. Zum Ausführen ein Karate-Schlag auf jemand relative Macht zu demonstrieren, aber auch die andere Seite, dass die Person einen schwarzen Gürtel in Karate hat warnen würde nur zeigen die Ressource, dh das Potential davon im Einsatz. Allerdings, wenn der Strom als Bedrohung verwendet wird, ist es wichtig, dass der Verhandlungsführer daran erinnert, dass eine Bedrohung behält seine Leistung vorausgesetzt, es wird nie ausgeführt. Bei der Lieferung, verliert eine Bedrohung all dessen Wert.

zwischenmenschliche Leistung:

Französisch und Raven schlug fünf zwischenmenschlichen Grundlagen der Macht, die wichtig für die Verhandlungsführer sind.


- Legitime Macht
- Belohnung Macht
- Zwangsgewalt
- Expert Power
- Referent Macht


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Wir werden nur legitime Macht in dieser Ausgabe des Winner Circle untersuchen und wird die restlichen zwischenmenschlichen Machtbasis in den nachfolgenden Auflagen decken.

legitime Macht:

Legitimen Leistung von der Fähigkeit, aufgrund Position beeinflussen abgeleitet. Eine Person auf einer höheren Ebene hat Macht über den Menschen unten. Allerdings nutzt jede Person mit legitimen Macht es mit persönlichem Flair.

Untergebenen spielen eine wichtige Rolle bei der Ausübung legitimer Macht. Wenn Untergebenen sehen die Macht als legitim, erfüllen sie. Allerdings bestimmen die Kultur, Sitten und Wertvorstellungen einer Organisation die Grenzen legitimer Macht. In anderen Worten, es gibt Zeiten, wenn die Leute Richtungen von anderen, auch Richtungen die sie nicht mögen reagieren, weil sie glauben, es ist richtig und legitim für die andere, um sie und den eigentlichen (obligatorisch) für sie zu gehorchen erzählen. Das ist legitim Macht.

Legitime Macht ist in vielerlei Hinsicht während der Verhandlung verwendet. Menschen mit viel legitimer Macht konnten ihre Positionen der Autorität zu "belehren" anderen Parteien, bestimmte Verfahren zu folgen. Je nach der Autorität des einzelnen, könnten die anderen Spieler in der Verhandlung zu folgen, was entschieden wird, unter Berufung voll und ganz auf die Fähigkeiten des Individuums in der Behörde.

Manchmal eine Partei legitime Macht als eine Taktik gegen eine andere Partei durch verwenden:

Ein. bringen in jemanden, der Einfluss hat, um wichtige Entscheidungen zu treffen, und wer hat die Glaubwürdigkeit der anderen Partei oder von

2. Zuweisung einer Menge legitime Macht an eine Einzelperson oder Einzelpersonen innerhalb gegnerischen Parteien, um so den Bedarf an Macht und Status, die in allen Individuen existiert, um größere Zugeständnisse von ihnen erhalten nutzen zu können. Dies wird manchmal als "Anbiederung" oder Streicheln bezeichnet.

Es ist wichtig zu erkennen, dass legitime Macht kann nur Einfluss haben, wenn sie von anderen Personen erfasst, da es nur in einer sozialen Struktur auftritt. Einige Unterhändler kann versuchen zu leugnen die andere Partei einen Teil ihrer legitimen Macht nach:

Ein. leugnen ihnen die Möglichkeit zu sprechen;

2. lieber gegenseitige Angebote machen und betont gleichzeitig die andere Partei weiter, Zugeständnisse zu machen;

3. ignorieren vorherigen Vereinbarungen, wie zu verfahren ist, oder

4. zu leugnen, dass eine von der anderen Partei kann jede legitime Position von Bedeutung sind

In solchen Situationen ein Unterhändler könnte es notwendig sein, einige minimale legitime Autorität, bevor etablieren, und in einigen Fällen kann in der Tat beraten zu verweigern, um fortzufahren, bis die andere Partei zeigt durch sein Verhalten, dass die Behörde an Ort und Stelle ist. Sobald eine kleine, sichere Basis legitimer Autorität aufgebaut ist, kann ein geschickter Verhandler erweitern.

Um mehr darüber zu erfahren:

- Belohnung Macht und persönliche Macht

Gehen Sie zu meiner Artikel über ezine.com dem Titel "Der Einsatz von Power in Verhandlungen - Intermediate"

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